SCHOTT AG
Closed Loop Marketing Automation
SCHOTT AG
Closed Loop Marketing Automation
Weltweite Vermarktung einer hochinnovativen Anlagen-Systemlösung zur Algenzucht auf Basis von SCHOTT Glaskomponenten (Business Unit Tubing). Zu den konkreten Zielen zählen:
- – Linkbildung zwischen Marke und Applikation
- – Erzielung von Aufmerksamkeit und Interesse
- – Generierung von Interessenten und Leads
- – Education von Leads bis zur Vertriebsreife
- – Hohe Konvertierung entlang der Customer Journey
SCHOTT ist ein international führender Technologiekonzern auf den Gebieten Spezialglas und Glaskeramik. Rund 15.000 Mitarbeiter erwirtschaften in 34 Ländern einen weltweiten Umsatz von über 2 Milliarden Euro. Mit der Erfahrung von über 130 Jahren herausragender Entwicklungs-, Material- und Technologiekompetenz bietet das Unternehmen ein breites Portfolio hochwertiger Produkte und intelligenter Lösungen an.
Herausforderung.
Wer benötigt eigentlich einen Photobioreaktor?
Für eine erfolgreiche Zielerreichung galt es eine Reihe von Herausforderungen zu lösen. Um die Customer Journey potenzieller Kunden wirksam zu unterstützen und mit relevantem Content befördern zu können, galt es zunächst ein tiefes Verständnis von Algenzuchtverfahren, physikalischen Glaseigenschaften und Spezialanlagenbau zu gewinnen. Ferner ist Algenzucht ein Emerging Market mit Akteuren aus unterschiedlichsten Branchen und einer breiten Range an Einsatzzielen. Entsprechend komplex war die Zielgruppenbildung und -ansprache. Zumal SCHOTT eine herausragende Expertise für Glas aufweist jedoch für diese Applikation über keine Bekanntheit und Expertisezuschreibung besaß.
10
INBOUND-CHANNEL
437
NURTURING-OBJEKTE
2200+
LEADS
Lösung.
Closed Loop Marketing Automation
Gemeinsam mit der Marketingleitung von SCHOTT haben wir uns mit Closed Loop Marketing Automation für einen datenbasierten, edukativen Marketingansatz mit folgenden Schlüsselelementen entschieden:
Inbound Marketing – um mit relevantem Content einen Pull-Effekt zu erzielen und Leads zu generieren.
Buyer Persona – motivorientierte Zielgruppendefinition, um mit dem Zielkunden im Verlauf seiner Customer Journey immer relevant zu kommunizieren.
Personalisierte Customer Journey – um maximales Engagement zu erzeugen und keinen der wertvollen Leads auf dem Weg zur Conversion zu verlieren.
Relevanter, hilfreicher Content – um Leads zu erzeugen, zu educaten und zu qualifizieren.
Smarte Daten – um gleichermaßen Marketingprozesse vollautomatisch zu steuern wie auch optimale Vertriebsunterstützung zu leisten.
Closed Loop – um alle Channel, Medien, Nutzeraktivitäten zu tracken, Ursache-Wirkungs-Bezüge zu verstehen und das Programm auf Basis von Insights zu managen.
Realisierung.
Erkenntnisgetriebenes, agiles Marketing mit Marketing Automation
Die Basis unserer Realisierung sind integrierte Teams, die sich nach Aktionsfeld organisiert aus den Experten von SCHOTT und b.relevant rekrutieren. Fachlich angeleitet und organisiert von b.relevant arbeiten diese Teams nach agilen Prinzipien. Agilität prägt unsere Arbeitsweise wie auch die inhaltliche Ausgestaltung unserer Aktivitäten. Hierfür wertet das Programm Management kontinuierlich die gewonnenen Insights aus der durchgängigen Messung aller Aktivitäten entlang der Customer Journey aus und steuert die Content-Entwicklung, Personalisierungsprozesse und das Kampagnen-Management.
Die agile Realisierung fusst auf einem soliden konzeptionellen Fundament, das wir gemeinsam in 7 Schritten aufgebaut haben. Die Entwicklung von Buyer Personas, die Analyse der Customer Journey, die Konzeption eines Educational Critical Path gehörte ebenso dazu wie das strategische Setup. Dies umfasste den Bereich Content und den Einsatz aller Channel und Plattformen. Hieraus leiteten wir die Lead Management Konzeption mit Elementen wie Nurturing, Scoring und Routing ab und schafften mit einem individuellen Technology Stacks bestehend aus Marketing Automation-System, Sales Cockpit (CRM) und Marketing Intelligence System die technische Grundlage.
Resultat.
Messbar mehr Marketingerfolg
Unsere permanente Erfolgsmessung zeigt, dass wir die anvisierten Marketingziele mit Closed Loop Marketing Automation effektiv erreichen.
Mit der Einbindung des Sales Cockpits wird es zukünftig möglich sein auch den vertrieblichen Impact unserer Aktivitäten zu tracken und den kompletten Marketing-Sales-Cycle integriert zu managen. Mit vollständiger Abdeckung der Customer Journey und zunehmender Datendichte wird unser Programm Management dann auch einen ergebnismaximalen Einsatz des Budgets ermöglichen.
“Vor dem Hintergrund meiner langjährigen Erfahrung im Bereich Marketing Automation sehe ich bei b.relevant eine führende Expertise in Konzeption und Implementierung von Marketing Automation-Programmen. Gemeinsam haben wir eine vertrauensvolle Zusammenarbeit auf Augenhöhe etabliert und mit unserem Initialprogramm eine Blaupause für den Gesamtkonzern entwickelt.”
Johannes Wüst, Senior Manager Digital Marketing & Product Owner Marketing Automation
“b.relevant ist ein Partner der uns in strategischen und operativen Belangen überzeugt. Die neuen Wege bei Lösung, Zusammenarbeit und Vorgehensweise bewerten Management und Team als ebenso erfolgreich wie zukunftsweisend. Wir freuen uns darauf unsere Zusammenarbeit auszubauen.”
Peter Scherer, Senior Vice President Marketing & Sales Business Unit Tubing
Rechtehinweis
Videosequenz: Copyright SCHOTT AG, 2019
Fotos: Copyright SCHOTT AG, PBR plant: ecoduna, 2019
