Was ist Marketing Automation?

Die digitale Transformation von Marketing und Vertrieb

Marketing Automation ist eines der großen Trendthemen in Marketing und Vertrieb. Gemäß der größten Marketing Automation-Studie Europas, die IFSMA (Institut für Sales und Marketing Automation) zum dritten Mal aufgelegt hat, geben 42 % der befragten deutschen Unternehmen an, Marketing Automation in den nächsten 24 Monaten einführen zu wollen. Was steckt hinter diesem Thema, das die Marketing- und Vertriebsleiter von B2B-Unternehmen elektrisiert?

Unter Marketing Automation wird häufig verstanden, dass Teilaufgaben der Marketingkommunikation wie das Versenden von Emails oder das Segmentieren von Interessenten automatisiert ablaufen. Solche Aktionen gehören zwar dazu, Marketing Automation geht aber weit darüber hinaus.

Ein anderes häufiges Verständnis von Marketing Automation setzt es mit Softwarelösungen gleich, die solche Teilaufgaben des Marketings automatisieren. Aber auch das ist nur ein sehr kleiner Teil der Wahrheit.

Denkt man es konsequent zu Ende, dann ist Marketing Automation ein umfassender datenbasierter, erkenntnisgetriebener, agiler Marketing Ansatz. Dieser Ansatz unterscheidet sich deutlich davon, wie bislang Marketing betrieben wurde und revolutioniert insbesondere das B2B-Marketing. Aber was bedeutet das jetzt genau?

In den nachfolgenden Kapiteln geben wir Ihnen darauf konkrete Antworten:

• Was ist Marketing Automation?
• Warum Marketing Automation?
• Wofür wird Marketing Automation eingesetzt?
• Wie funktioniert Marketing Automation?
• Was Marketing Automation auszeichnet.
• Für wen ist Marketing Automation geeignet?
• Was bringt Marketing Automation?
• Welches Marketing Automation-System ist das richtige?
• Wie Marketing Automation erfolgreich eingeführt wird.
• Die Erfolgsfaktoren von Marketing Automation.

In der gelungenen Marketing Automatisierung wissen Sie stets genau: Wer hat sich wann wofür interessiert. Damit Sie diese Erkenntnisse gewinnen können, benötigen Sie in der Marketing Automation eine klare Datenstruktur. Diese bauen Sie mit der Einführung von Marketing Automation nach und nach auf. Je dichter das Datenbild ist, desto besser funktioniert Marketing Automation. Denn letztendlich müssen Sie eine Maschinenlogik entwickeln, die in der Lage ist, Prozesse automatisiert zu steuern.

Die Vorbedingung für einen solchen datenbasierten Ansatz: Sie müssen wissen und definieren, welche Daten und Erkenntnisse Sie benötigen. Zum einen, um eine entsprechende Programmatik überhaupt erst einmal entwickeln und später dann optimieren zu können. Zum anderen, um am Ende eines Marketing Automation Prozesses die Informationen ermittelt zu haben, die der Vertrieb braucht, um einen Lead effektiv weiterverarbeiten zu können.

Solche Informationen sind fast immer: Um welche Buyer Persona handelt es sich? Mit welcher Motivation oder Bedarfssituation ist der Lead in seine Customer Journey eingestiegen? Welche Interaktionen hat er ausgelöst? Welche Inhalte gelesen? Welchen Edukationsprozess hat er im Rahmen des Nurturings durchlaufen? Und dergleichen mehr.

Warum Marketing Automation?

Disruptive Veränderungen erfordern neue Lösungen

Warum jedoch hat Marketing Automation seit einigen Jahren einen solchen Stellenwert gewonnen? Und warum wird Marketing Automatisierung auch zukünftig immer wichtiger werden? Es sind vor allem zwei Gründe, die dazu führen, dass Marketing Automatisierung in vielen Marketingabteilungen zum neuen Marketing-Paradigma wird:

• Eine veränderte Customer Journey
• Marketing Automation treibt die digitale Transformation von Marketing und Sales

Das bedeutet im Umkehrschluss: Marketing Automation treibt auch selbst die digitale Transformation von Marketing und Sales im Unternehmen. Sie ist der Katalysator für die Lösung einer Vielzahl von Herausforderungen im Unternehmen. Dass sich die Customer Journey verändert hat und der Vertriebsprozess nicht mehr so erfolgreich ist wie früher, ist vielleicht nur das sichtbarste Phänomen. Vieles andere gärt unter der Oberfläche. Entscheider in Marketing und Vertrieb haben das Gefühl, dass sich etwas verändert, das sich aber nicht so richtig greifen lässt. Sie bekommen nur die Auswirkungen zu spüren: Sie merken, dass sie immer wieder viel zu spät vom Kaufentscheidungsprozess eines wichtigen Kunden Wind bekommen. Manchmal dürfen sie vielleicht nur noch einen Sales Pitch abliefern, der dazu dient, den Preis eines bereits bevorzugten Lieferanten zu drücken. Der Vertrieb hat viel zu wenig Leads, mit denen er arbeiten kann. Die Wirtschaftlichkeit der Marketingmaßnahmen ist völlig unklar und damit auch nicht optimierbar. Und dergleichen Phänomene mehr.

Auswirkungen der Digitalen Transformation auf den Lead Funnel sowie die Rolle von Marketing und Sales

Mit durchgängiger Marketing Automation lassen sich viele Probleme, die diesen Phänomenen zugrunde liegen, lösen: Marketing wird messbar, da es datengetrieben ist. Und was sich messen lässt, lässt sich auf solider Grundlage optimieren. Das gilt nicht zuletzt für die Kosten, denn Marketing Automation weist endlich den konkreten Ergebnisbeitrag des Marketing aus und ermöglicht dessen Ressourcen optimal einzusetzen.

Gleichzeitig löst Marketing Automation bestehendes Silodenken auf, denn es erfordert eine enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Für eine erfolgreiche Marktbearbeitung müssen schließlich beide Parteien voneinander wissen, was die jeweils andere für ihre Arbeit benötigt und welche Einblicke sie in den Markt sowie die Interessenten hat.

Im Ergebnis führt dies zu einem integrierten Prozess, der die gesamte Customer Journey umspannt. Mit fließenden Übergängen zwischen Marketing und Sales. Dadurch aber verändern sich viele Arbeitsprozesse in Marketing und Vertrieb. Marketing Automation wird so unter Umständen zur Initialzündung, im Falle eines Einsatzes jedoch immer zum Lösungsszenario für die digitale Transformation der beiden Bereiche.

Höhere Sichtbarkeit

Steigt ein möglicher Kunde in einen Kaufentscheidungsprozess ein, geht es für Sie darum, möglichst früh als relevanter Lösungsanbieter bei ihm auf dem Radar zu erscheinen. Dieser Interessent wird typischerweise mit ersten Internet-Recherchen Informationen zu seinem Problem, zu etwaigen Lösungsmöglichkeiten und vielleicht sogar zu Lösungsanbietern suchen. Begegnet er Ihnen als Anbieter bereits in dieser frühen Phase seiner Customer Journey, haben Sie eine große Chance: Sie können frühzeitig in eine Kommunikation mit dem Interessenten eintreten, Ihren Mehrwert unter Beweis stellen und auf diese Weise den Entscheidungsprozess des Interessenten mit zu Ihren Gunsten formen.

Verbessertes Engagement

Möglichst früh auf dem Radar eines Interessenten aufzutauchen ist jedoch nur die halbe Miete. Schließlich soll ein Kunde nicht nur wissen, dass es Sie als Anbieter gibt. Er soll sich auch mit Ihren Produkten beschäftigen, die als Lösung für seine Probleme in Frage kommen. Und mit Ihnen als vertrauenswürdigem Lösungspartner. Schließlich soll er verstehen, was Ihr Angebot leistet, welche Vorteile er daraus ziehen kann und warum Sie der passende Lieferant sind. Dazu müssen Sie möglichst relevant kommunizieren: Also genau das, was für diesen speziellen Interessenten in der aktuellen Phase seines konkreten Entscheidungsprozesses wichtig und interessant ist. Nur dann wird er Ihre Botschaften in der Informationsflut überhaupt wahrnehmen. Marketing Automation ermöglicht es Ihnen, dem jeweiligen Interessenten genau zum richtigen Zeitpunkt personalisiert die passende Botschaft zu vermitteln. Gelingt das, wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit anfangen, mit Ihnen zu interagieren.

Mehr qualifizierte Leads

“Wir haben nicht genügend gute Leads!” Diese typische Aussage vom Vertrieb klingt nach einer Problembeschreibung. Vor allem aber bringt diese Aussage ein Symptom zum Ausdruck. Denn der Grund für den Mangel an guten Leads liegt vermutlich darin, dass der Anbieter mit seiner Marketingkommunikation seine Zielgruppen nicht (mehr) erreicht. Also erscheinen sie während ihrer Kaufentscheidung weder auf dem Radar des Anbieters noch suchen sie den Kontakt zu ihm. Die Folge: Zu wenig Leads. Häufig ist die Konkurrenz-Situation zudem so, dass es einen hohen Marketing-Wettbewerb zwischen verschiedenen Lösungsanbietern gibt. Hochwertige und zielgerichtete Informationen machen bei diesem Wettbewerb meist den Unterschied. Dabei reicht es nicht mehr, generische Marketingbotschaften zu senden. Sie müssen statt dessen für den einzelnen Interessenten Informationen zur Verfügung stellen, die ihm in seinen aktuellen Überlegungen konkret weiterhelfen. Nur dann werden Sie online sichtbar. Nur dann werden Sie über Suchmaschinen gefunden. Und nur dann generieren Sie einen solchen Interessenten als Lead. Im Anschluss daran helfen Sie ihm, sein Wissen zielgerichtet weiterzuentwickeln (Nurturing). Gleichzeitig können Sie einschätzen, wie gut dieser Kontakt zu Ihren Vertriebszielen passt. Kurzum: Sie qualifizieren den Lead.

Bessere Conversion

Ein Interessent arbeitet sich durch verschiedene Phasen seines Entscheidungsprozesses. Seine Customer Journey sieht beispielhaft so aus: Zuerst wird er aufmerksam auf ein Problem, das er lösen sollte. Womöglich versucht er dieses zunächst etwas besser zu verstehen. Dann sucht er nach Möglichkeiten, wie er dieses Problem lösen könnte. Irgendwann arbeitet er seine konkreten Anforderungen an eine Problemlösung heraus. Diese Anforderungen gleicht er mit den Vor- und Nachteilen der unterschiedlichen Möglichkeiten ab. Abschließend begibt er sich auf die Suche nach dem passenden Anbieter für seine präferierte Lösung. Man sieht: In jeder Phase muss er für sich bestimmte Fragen klären, um in seinem Entscheidungsprozess weiter zu kommen. Idealerweise unterstützen Sie diesen Entscheidungsprozess mit seinen unterschiedlichen Phasen durch zielgerichteten, hilfreichen Content. Jede einzelne Nutzung eines solchen Contents durch den Interessenten kann man als Conversion verstehen. Mit Hilfe von Marketing Automation lässt sich dieser Ablauf punktgenau überwachen und steuern. Das Ergebnis: Sie stehen mit dem Interessenten über eine Vielzahl von Touchpoints im Kontakt. Ist die Kommunikation für den Interessenten relevant und hilfreich, erzielen Sie hohe Conversion Rates über die komplette Customer Journey hinweg. Im Idealfall bis zum Kauf.

Wie funktioniert Marketing Automation?

Individuell relevante Informationen, im richtigen Kontext automatisiert bereitgestellt

Marketing Automation ist eine Marketingmethode, in der verschiedene Vorgehensweisen, Prozesse und Technologien ineinandergreifen müssen, um erfolgreich zu sein. Im Folgenden einige wichtige Elemente, auf denen ein erfolgreiches Marketing Automation-Programm aufbaut:

• Inbound Marketing
• Persona Definition und Customer Journey
• Lead Generierung
• Lead Nurturing
• Progressive Profiling
• Lead Scoring
• Lead Routing

Damit Sie aber ein solche zielgenaue Kommunikation erstellen können, sind einige Vorarbeiten nötig. Vor allem zwei Dinge sind wichtig: Zum einen müssen Sie eine möglichst genaue Vorstellung von den Adressaten Ihrer Marketingbotschaften entwickeln: Wer sind sie genau? Was treibt sie um und an? Welche Herausforderungen haben sie? Wie ticken sie? Nur wenn Sie das wissen, können Sie Inhalte und Marketingbotschaften entwickeln, die von diesen Adressaten auch als hochrelevant wahrgenommen werden. Solche Zielkundenprofile gehen weit über die übliche Zielgruppendefinition hinaus. In Abgrenzung zu diesen werden sie meist Personadefinition genannt.

Die Inhalte sind aber nur die eine Hälfte erfolgreicher Marketingkommunikation. Wichtig ist auch, dass diese Inhalte und Marketingbotschaften die Persona erreichen. Denn: Ein potenzieller Kunde arbeitet sich meist schrittweise durch einen Entscheidungsprozess. Dieser Prozess hat unterschiedliche Phasen, in denen die Persona unterschiedliche Fragen klären muss: Welches Problem habe ich genau? Was ist dabei wichtig? Welche grundsätzlichen Lösungsmöglichkeiten gibt es für mein Problem? Was sind die Vor- und Nachteile der verschiedenen Möglichkeiten? Und dergleichen mehr. Ein potenzieller Kunde, der gerade erst versucht zu verstehen, was genau seine Herausforderungen sind, wenn er ein bestimmtes Business Ziel erreichen will, wird meist weder verstehen noch offen sein für detailliertere Informationen zum Produkt des Anbieters. Es geht also darum, der richtigen Persona in der jeweiligen Phase ihrer Customer Journey die genau passende Marketingbotschaft zukommen zu lassen. Damit das klappt, müssen Sie eine Vorstellung von den verschiedenen Customer Journeys Ihrer Buyer Personas entwickeln.

Die Leadgenerierung ist der Einstieg in die personalisierte Kommunikation mit dem potenziellen Kunden. In den meisten Fällen dauert der Sales Cycle im B2B von der ersten Kontaktaufnahme eines Interessenten bis zu einem möglichen Kauf je nach Komplexität einer Kaufentscheidung zwischen 6 und 36 Monaten. Haben Sie einen Lead generiert, sollten Sie ihn in seinem Recherche-, Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess bestmöglich unterstützen. Wiederum mit werthalten Informationen können Sie dem Interessenten bei seinen Überlegungen weiterhelfen, ihn bei seiner Suche nach einer Lösung anleiten und seinen Meinungsbildungsprozess lenken. Gelingt das, präsentieren Sie das eigene Unternehmen als vertrauenswürdigen Partner. Eine weitere Herausforderung: Sie sollten so lange mit dem Lead im Kontakt bleiben, bis seine Kaufentscheidung in die heiße Phase eintritt. Auch wenn das womöglich mehrere Jahre dauert. Ein generierter Lead muss also gepflegt und weiterentwickelt werden. Dazu schicken Sie ihm ebenfalls Marketinginhalte zu, die möglichst genau zu seinen aktuellen Fragestellungen passen. Das geschieht im Leadnurturing. Wichtig dabei: Mit jeder Reaktion eines Interessenten auf das Leadnurturing erfahren Sie etwas über ihn. Wofür interessiert er sich? Und wofür nicht? Dieses Interessenprofil hilft Ihnen, genauer rückzuschließen, in welcher Phase seiner Customer Journey sich der Lead mutmaßlich gerade befindet. Dieses Wissen können Sie nutzen, um die Kommunikation mit ihm noch präziser auf seine Bedürfnisse auszurichten und stärker zu personalisieren.

Eine solche Bewertung eines Leads muss im Rahmen von Marketing Automation bis zu einem gewissen Punkt automatisiert erfolgen. Erst wenn klar ist, dass ein Interessent tatsächlich zu Ihrem Zielkundenprofil passt und bei ihm zudem eine gewisse Kaufwahrscheinlichkeit vorhanden ist, wird vermutlich Ihr Vertrieb in die Kommunikation mit dem Interessenten involviert. Damit das aber tatsächlich automatisiert möglich ist, muss der aktuelle Status eines Leads im Rahmen eines sogenannten Lead Scorings evaluiert werden. Dabei werden sowohl die gesammelten impliziten wie auch die abgefragten expliziten Informationen zu einem Lead in einem vorab definierten Bewertungsschema kategorisiert und gewichtet. Das Ergebnis ist ein Lead Score, der Ihnen hilft, die Vertriebsreife eines Leads zu beurteilen.

Was bringt Marketing Automation?

Messbar mehr Kunden, Umsatz und Rendite

Marketing Automation liefert messbaren Nutzen. Und zwar auf den unterschiedlichsten Ebenen des Marketing- und Vertriebsprozesses:

Mehr und bessere Leads

Mit Marketing Automation können Sie die Zahl und Qualität Ihrer Leads signifikant steigern. Da Sie Ihre Marketingkommunikation damit gezielt aussteuern können, werden Sie in der Lage versetzt, ein Qualitäts-Mengengerüst an Leads zu produzieren, das optimal auf Ihren Vertrieb abgestimmt ist: Hat er zu wenig Leads, können Sie ihm früher Kontakte übergeben, die vielleicht noch nicht den optimalen Reifegrad haben. Hat er zu viele Leads, steigern Sie die Qualität Ihrer Kontakte im System weiter.

Verbesserte Conversion

Mit Marketing Automation können Sie die Zahl und Qualität Ihrer Leads signifikant steigern. Da Sie Ihre Marketingkommunikation damit gezielt aussteuern können, werden Sie in der Lage versetzt, ein Qualitäts-Mengengerüst an Leads zu produzieren, das optimal auf Ihren Vertrieb abgestimmt ist: Hat er zu wenig Leads, können Sie ihm früher Kontakte übergeben, die vielleicht noch nicht den optimalen Reifegrad haben. Hat er zu viele Leads, steigern Sie die Qualität Ihrer Kontakte im System weiter.

Umfassende Messbarkeit

Mit Marketing Automation werden Ihre Marketingaktivitäten deutlich transparenter: Sowohl die Performance von Einzelmaßnahmen wie auch des Gesamtprozesses lassen sich sehr einfach messen. Ursache-Wirkungsbeziehungen lassen erstmalig über die gesamte Customer Journey hinweg ermitteln und messen. Damit können Sie quasi in Echtzeit erkennen, was funktioniert und was nicht. Erkenntnisbasiertes Marketing Management wird damit möglich.

Was Marketing Automation auszeichnet.

Ein neues Paradigma mit ungeahnten Möglichkeiten

Fängt man an, sich mit der Einführung von Marketing Automation zu beschäftigen, herrscht oft die Sichtweise vor, dass sich dadurch das bisherige Marketing nur wieder einmal inkrementell verändern wird. Aber das ist definitiv nicht so. Marketing Automation fordert einen heraus, die eigenen Vorgehensweisen neu zu denken. Nur dann wird man die Chancen nutzen können, die sich dadurch bieten. Gelingt es, Marketing erfolgreich zu automatisieren, kann man tatsächlich von einem Gamechanger sprechen: Marketing und Vertrieb treten damit in eine neue Evolutionsstufe ein.

Marketing Automation ermöglicht Closed Loop Marketing. Und zwar in zweifacher Hinsicht: Erstens durch eine Arbeitsweise, die für einen Closed Loop sorgt. Wie oben erwähnt gestattet Marketing Automation eine agile Ausrichtung des Marketings: In der digitalen Sphäre fallen viele Daten an und Marketing Automation macht es möglich, diese Daten tatsächlich auch operativ zu nutzen. Sie starten mit einer Arbeitshypothese, realisieren Marketingaktivitäten und messen deren Erfolg. Und das meist sogar in Realtime. Aus dem Abgleich von Arbeitshypothese und Ergebnis gewinnen Sie Erkenntnisse, was funktioniert und was Sie besser machen könnten. Auf Basis dieser Erkenntnisse verändern Sie Ihre Workflows und messen wieder. Im Idealfall machen Sie das permanent. Auf diese Weise arbeiten Sie in einer Closed Loop Arbeitsweise, in der Sie immer erfolgreicher werden, da Sie auf Basis harter Fakten Ihre Aktionen permanent überprüfen und optimieren.

Closed Loop Marketing Automation

Der zweite Closed Loop entsteht durch die Betrachtung der kompletten Customer Journey (im Gegensatz zur Analyse von Einzelmaßnahmen). Durch die Vielzahl der anfallenden Daten wird es möglich, die komplette Customer Journey analytisch zu hinterfragen. Das bedeutet: Sie können damit Ursache und Wirkung aller Komponenten des Marketing Automation-Programms entlang des vollständigen Marketing- und Vertriebsprozesses messen (z.B. Aktivitäten, Channel, Touchpoints, Buyer Personas, …). Auf diese Weise erfassen Sie den Ergebnisbeitrag sowohl aller einzelner Komponenten wie auch der Programatik in Gänze. Damit werden Sie über die Zeit in die Lage versetzt, für den Gesamtprozess zu entscheiden, wie Sie Budget und Ressourcen datengetrieben neu ausrichtet, um einen noch besseren Wirkungsgrad Ihres Marketings zu erzielen.

Welches ist das richtige Marketing Automation-System?

Structure follows Strategy

Hat man den Nutzen von Marketing Automation für den eigenen Marketing- und Vertriebsprozess erkannt, stellt sich irgendwann die Frage: Welches Marketing Automation-System soll ich einführen?

Bevor man diese Frage für sich beantwortet, ist es wichtig, sich noch einmal klar zu machen, dass die Nutzung von Marketing Automation ein strategischer Prozess ist: Marketing und Vertrieb müssen sich teilweise neu organisieren und aufeinander ausrichten, um mit Marketing Automation die gewünschten Ergebnisse erreichen zu können. Dieser strategische Prozess mündet dann unter anderem in die Anschaffung von Technologie, weil Technologie für Marketing Automation eben benötigt wird. Die Auswahl der Technologie sollte also das Ergebnis der Strategie sein. Fazit: Marketing Automation ist das technische Enabling einer Strategie, die Marketing in Abstimmung mit dem Vertrieb entwickeln muss. Denn wenn ich nicht weiß, wo ich hinwill, nützt mir auch ein autonom fahrendes und navigierendes Fahrzeug nichts.

Wie Marketing Automation erfolgreich eingeführt wird.

So wird die Revolution zur verträglichen Evolution

Sie wollen Marketing Automation in Ihrem Unternehmen einführen? Dann stellt sich die Frage, wie Sie ein solches Vorhaben am besten angehen. Die Erfahrung aus unseren Marketing Automation Programmen zeigt: In manchen Fällen befindet man sich in der luxuriösen Situation und kann einem idealtypischen Prozess aus Strategiedefinition, Konzeptionsentwicklung und Umsetzung (Technik, Anbindung an das CRM System, Content, Programmlogik) folgen. Solch eine ausgeruhte Vorgehensweise bietet naturgemäß viele Vorteile. Das Problem dabei: Es dauert zwischen 6 und 12 Monaten, bis erste Ergebnisse sichtbar werden, die man sich von der Einführung von Marketing Automation erhofft. Verständlicherweise können oder wollen viele Unternehmen solch lange Vorarbeiten nicht abwarten, auch wenn sie noch so sinnvoll sind. Denn meistens benötigen sie mehr und bessere Leads. Und zwar sofort.

Häufig hat man also nicht die strategische Ruhe, Marketing Automation parallel zum Bestandsmarketing einzuführen. Die Erwartungshaltung ist groß, dass Marketing Automation sofort seinen Beitrag leisten muss. Um dem gerecht werden zu können, haben wir einen vierstufigen Phasenplan entwickelt. Mit ihm können wir schnell sichtbare Erfolge erzielen, die die meisten Stakeholder eines Marketing Automation-Projekts zufriedenstellen. Gleichzeitig arbeiten wir parallel dazu an der gewünschten Ausbaustufe der Marketing Automation.

Die folgenden Phasen bauen in ihren Zielsetzungen aufeinander auf. Ihre Umsetzung kann gleichzeitig gestartet werden. Allerdings haben sie unterschiedliche Zeithorizonte für ihre Zielerreichung. Arbeiten, die in der einen Phase geleistet wurden, können in der Mehrzahl der Fälle auch in den umfassenderen Phasen wiederverwertet werden.

Roadmap für die Einführung von Marketing Automation

Während Sie mit E-Mail-Marketing 2.0 bereits Erfolge erzielen, entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen parallel den Einstieg in die Marketing Automation: Marketing Automation light führt den Personalisierungsansatz von Email-Marketing 2.0 einen Schritt weiter. Dabei setzen wir erste taktische Automationsstrecken für Ihren Marketing-/Vertriebsprozess um. Das kann beispielsweise die vollständige Automatisierung des Einsatzes eines bestimmten Kommunikationskanals sein. Wie etwa: Vollautomatisierte Promotion und Anmelde- sowie Eventkommunikation rund um Webinar-Reihen. Inklusive der Anbindung Ihres CRM für die Segmentierung von Profilen und das Rückspielen von Kundeninformationen, die durch die Kampagnen gewonnen wurden. Es geht bei Marketing Automation light also um abgeschlossene, jedoch mehrstufige Prozesse oder Kampagnen. Diese richten sich dynamisch in ihrem Inhalt und Prozessablauf an den zwischenzeitlich gewonnenen Profilinformationen (Merkmale und Aktivitäten) der teilnehmenden Adressaten aus. Seine Anwendung kann Marketing Automation light ebenso im Kontext von Events/Messen finden (z.B. Einladungskommunikation und Follow-up auf Basis erfasster Aktivitäten) wie auch in kurzen abgeschlossenen Nurture-Strecken wie beim Upselling von Bestandskunden. Wollen Sie später Ihr Marketing umfassend automatisieren, so lassen sich diese Teilprozesse als Module in die Gesamtprogrammatik des Closed Loop Marketing Automation integrieren und im größeren Kontext fortführen. In dieser Ausbaustufe von Marketing Automation können Sie einschließlich dem strategischen und technischen Setup und einer ersten Kampagne innerhalb von 3 Monaten mit ersten vertriebsrelevanten Ergebnissen rechnen. Aber wie gesagt, Marketing Automation Light lässt sich bereits parallel zu Email-Marketing 2.0 starten.

Die Schlüsselfaktoren für den Erfolg von Marketing Automation  sind weder Technologie noch Prozesse oder Content. Es sind vielmehr Mindset und Kultur. Entscheidend, um das Potenzial von Marketing Automation heben zu können, ist es, Marketing in seiner Funktion und Rolle neu denken zu können und wollen. Denn: Eine solche digitale Transformation des Kundengewinnungsprozesses überspannt Marketing und Sales. Sie integriert Instrumente und Unternehmensfunktionen, die zuvor häufig getrennt voneinander operiert haben. Für eine erfolgsorientierte Marketing Automation muss dieses Silo-Denken überwunden werden. Gleichzeitig bedarf es einer neuen Arbeitskultur, um den Erfordernissen einer veränderten Arbeitsweise gerecht werden zu können. ‚Fail forward‘, Agilität und Prozesse statt Kampagnen sind einige der grundlegenden Veränderungen. Diese wirken sich bereichsübergreifend auf alle Akteure, Strukturen und Prozesse entlang der Customer Journey aus. Die Veränderungen sollten als gemeinsame Chance und nicht als Verlust von Komfortzonen und Machtgefügen wahrgenommen und ergriffen werden. Daher sollte solch ein Change gut vorbereitet und begleitet werden. In der Phase Organisations Enabling strukturieren und begleiten wir die erforderlichen Transformationsprozesse: Zum Start eines solchen Projekts geht es meist um das Onboarding der Stakeholder. Im nächsten Schritt unterstützten wir Sie bei der Analyse der betroffenen Marketing- und Vertriebsprozesse. Wir helfen bei dem ebenfalls erfolgskritischen Thema Alignment von Marketing und Vertrieb, um beide Funktionen eng aufeinander auszurichten. Last but not least stehen wir zur Verfügung, um im laufenden Betrieb der Marketing Automation das Team zu coachen und Ihre Organisation weiterzuentwickeln.