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Marketing Automation - Die Lösung für die 5 Herausforderungen der digitale Transformation für das Marketing

Marketing Automation löst die 5 Marketing-Herausforderungen der digitalen Transformation

Marketing Automation löst die
5 Marketing-Herausforderungen
der digitalen Transformation.

Die digitale Transformation hat neben vielen anderen Unternehmensbereichen gerade für das Marketing weitreichende Implikationen. Das Management ist gefordert 5 zentrale Herausforderungen zu bewältigen, welche für den Erfolg des Marketings wie auch des gesamten Unternehmens entscheidend sind. Marketing Automation bietet Ihnen dafür die Lösung.

#1: Sichtbarkeit und Awareness

Mit der intensiven Nutzung von Internet und sozialen Medien hat sich das Informations- und Kaufentscheidungsverhalten ebenso grundlegend wie nachhaltig gewandelt. Und dies gilt gleichermaßen für B2C wie B2B. Das Internet und Social Media spielen bei der Informationsbeschaffung und Meinungsbildung eine besonders wichtige Rolle. Hier sucht Ihr möglicher Kunde zunächst Orientierung wenn es um eine Lösungsidee für seine Probleme und Bedürfnisse geht. Hier sucht er nach Best Practices und geteilten Kundenerfahrungen wenn es um die Identifikation von Produkten geht die versprechen seine Herausforderung zu lösen. Und dies, bevor dieser potenzielle Kunde überhaupt auf dem Radar Ihres Vertriebs erscheint und dieser die Chance hat den Zielkunden zu bearbeiten. Als Resultat lässt sich in vielen Branchen eine völlig veränderte Customer Journey beobachten. Ihr Ziel sollte es daher sein von Ihrem Kunden in jeder Phase seiner Customer Journey gefunden werden zu können (Inbound Marketing). Je früher desto besser. Die beste Strategie dafür liegt im Aufbau von Kontext. Durch inhaltliche Adressierung der Probleme und Bedürfnisse ihrer Kunden sowie der wichtigsten thematischen Anknüpfungspunkte mit werthaltigem und hilfreichem Content. Auf diese Weise schaffen Sie Sichtbarkeit und erringen die Aufmerksamkeit Ihres Zielkunden. Marketing Automation ermöglicht Ihnen dies zielgerichtet umzusetzen.

#2: Relevanz

Geht Ihr Zielkunde auf die Suche, liegt sein Problem meist nicht in zu wenig inhaltlichen Angeboten. Sondern vielmehr darin aus einer Masse von Informationen die werthaltigen und hilfreichen heraus zu filtern. Relevanz ist daher entscheidend. Relevanz wird von persönlicher Wahrnehmung und Kontext bestimmt. Relevant sind Inhalte, die ihren Zielkunden abholen. Inhalte, die auf das fokussieren, was ihn interessiert und nicht was Anbieter über sich und Ihre Produkte kommunizieren wollen. Content, der auf seine individuelle Ausgangssituation, seine persönliche Zielstellungen sowie der Phase seiner Customer Journey abstellt. Content, der ihm hilft, sich eigenständig die Fragen zu beantworten auf welche er gerade eine Antwort sucht. Content der ihn in die Lage versetzt seine Entscheidungsfähigkeit ein Stück weiter aufzubauen. Sichtbarkeit öffnet die Tür zu Ihrem Zielkunden. Relevanz entscheidet jedoch ob er die Schwelle überschreitet. Mit Marketing Automation schaffen Sie, durch dessen einzigartige Fähigkeit von Individualisierung und Personalisierung, maximale Relevanz zu erzeugen.

#3: Leadgenerierung und Leadqualifizierung

Mit Sichtbarkeit und Relevanz haben Sie die Fische auf sich aufmerksam gemacht und sie ans Boot gelockt. Entscheidend ist es jedoch diese auch an den Haken zu bekommen. Wollen Sie doch wahrscheinlich eher einen guten Fang an Bord ziehen als nur unter Fischen im Ruf zu stehen über den attraktivsten Bootsrumpf des Fischteichs zu verfügen. Doch in Zeiten veränderter Customer Journey ist die Generierung und Qualifizierung von Leads deutlich schwieriger geworden. Insbesondere dann, wenn unter einem Lead ein potenzieller Kaufinteressenten nach Maßgabe des Vertriebs verstanden wird. Und nicht ein Student der sich ihre aktuelle Marktstudien downgeloadet hat. Angesichts der veränderten Customer Journey fällt neben der Leadgenerierung auch die Aufgabe der Leadqualifizierung dem Marketing zu. Dies gilt insbesondere für komplexe und erklärungsbedürftige Produkte wie Dienstleistungen. Dabei verfügt die Leadqualifizierung über zwei wichtige Dimensionen. Einerseits geht es darum die Informationen über den Lead zu gewinnen, welche der Vertrieb benötigt. Personen- und verhaltensbezogene Informationen zum Lead, die es dem Vertrieb ermöglichen den Lead mit der maximalen Conversion-Chance zu bearbeiten. Andererseits geht es bei der Leadqualifizierung darum mittels Beratung und Information schrittweise die Entscheidungsfähigkeit des Leads aufzubauen. Eine Rolle die ehemals vor allem dem Vertrieb zufiel. Diese Edukation läuft heute sehr stark über Content aus welchem der Lead selbständig seine Lernkurve ableiten möchte. Die Herausforderung des Marketings liegt nun darin Content so einzusetzen, dass dieser Erkenntnisgewinn für den Lead wie für den eigenen Vertrieb erzielt wird. Mit seinem profilzentrischen Ansatz, der die Individualisierung und Personalisierung von Inhalten und Prozessen ermöglicht, kann Marketing Automation dies optimal gewährleisten.

#4: Erfolgsmessung

Die Messung von Performance und Erfolgsbeitrag des Marktings und seiner Bausteine ist deutlich komplexer geworden. Mit individuellen Customer Journeyes, klassischen und digitalen Kanälen sowie einem exponentiell gewachsenen Marketinginstrumentarium erscheint eine übergreifende Erfolgsmessung fast unmöglich. Gleichzeitig gilt es stets im Bilde zu sein wie es um den Leadfunnel bestellt ist. Stimmt die Anzahl und die Qualität der Leads? Konvertieren die Leads durch den Funnel bis zum Vertrieb und Abschluss oder gibt es unerwünschte Abbrüche? Welche Buyer Personas, welcher Content und welche Prozesse führen zum besten Ergebnis? Marketing Automation versetzt Sie in die Lage die Aktivitäten eines Leads auf seiner Customer Journey lückenlos zu tracken und die Performance Ihres Instrumentariums nahezu in realtime zu messen.

#5: Marketingeffizienz

Mit seiner gewachsenen Verantwortung für die Kundengewinnung avanciert das Marketing vom Cost Center zum Profit Center. Damit verbunden besteht der Anspruch an das Marketing seine Ressourcen mit maximaler Effizienz einzusetzen. Dafür reicht es jedoch nicht nur die Effektivität und Effizienz eines Bausteinein für sich beurteilen zu können. Es kommt darauf an Ursache und Wirkung im Verlauf der Customer Journey zu verstehen, um den Wertbeitrag einer Maßnahme beurteilen zu können. Vom Marketing wird zunehmend verlangt zu wissen, wo das Budget im Vergleich mit dem maximalen Return on Invest eingesetzt wird - in eine Zeitungsanzeige, einen Messebesuch oder eine Reihe an Contentbausteinen. Marketing Automation vesetzt Sie in die Lage all diese Ansprüche zu erfüllen. Marketing Automation trackt alle Aktivitäten und Touchpoints eines Leads. Parallel misst es die Performance der eingesetzten Instrumente. Im jeweiligen Profil führt es diese Erkenntnisse zusammen und schafft somit den entscheidenden Kontext zwischen Leadperformance, Instrumentarium und erzeugtem Wert am Ende des Kundengewinnungsprozesses. Auf diese Weise dekodiert Marketing Automation die Wirkungszusammenhänge im gemeinsamen Leadfunnel von Marketing und Sales. Marketing wird von einer Black Box zu einem managebaren, hocheffizienten Prozess.


Marketing Automation. Now.

Mit Marketing Automation gegen die Krise.

Die Welt verlegt sich auf digital – weil sie muss und an vielen Stellen kann. In Zeiten von Corona und Social Distancing eine eigentlich logische Konsequenz, denn so bleibt sowohl das soziale Leben sowie – wenn auch eingeschränkt – das Wirtschaftsleben on track. Genau hier setzt auch Marketing Automation an, mit Fokus auf Personalisierung und individuell zugeschnittener Kommunikation. In anderen Worten: Konsequent digital mit dem Ziel Kundennähe zu etablieren und kontinuierlich weiter zu entwickeln.

Vorneweg ausgewählte Ausschnitte auf rapide Veränderungen:

Vieles davon findet entweder auf individueller Ebene statt oder von, mit und durch die Unternehmen, die es sich auf diverse Art und Weise leisten können. Viele andere folgen dem typischen Muster der zyklischen Reaktion im Marketing und verpassen damit die Chancen, die antizyklisch Marketing zu betreiben verspricht. Für uns eine Ebene, der wir uns in folgenden Beiträgen widmen werden. Hier gilt unser Fokus den Änderungen im Konsumentenverhalten, die nicht notwendigerweise Schlagzeilen dominieren, aber für erfolgreiche Marketing Automation Programme hoch relevant sind. Den Änderungen, mit denen Marketing, Vertrieb und Unternehmenserfolg positiv durch die Krise steuern und gesteuert werden können. Welche Verhaltensänderungen – abseits einer generell deutlichen Verschiebung nach online, werden konkret – und branchenübergreifend – sichtbar?

  • 12,5% Steigerung des E-Mail-Versandvolumens,
  • Öffnungsraten der E-Mails von +15 bis +20%,
  • Reaktionszeit zwischen Empfang einer Mail und deren Öffnung mit – 25%.Vielleicht hat die Welt jetzt mehr Zeit für die inhaltliche Beschäftigung mit den eigenen beruflichen Themen, die sonst im Daily Business versinkt.

Vielleicht ist die „neue“ inhaltliche Beschäftigung reine Beschäftigungstherapie. Vielleicht spiegeln diese Zahlen nur eine temporäre Umpriorisierung dessen, was relevant ist. Vermutlich finden wir nicht die einzige valide Erklärung, klar scheint aber, dass die reale Zwangsdistanz eine deutliche virtuelle Annäherung braucht, um mit Kollegen und Kunden im sinn- und wertstiftenden Dialog zu bleiben. Aspekte also, die adäquate Marketing Automation schon längst zu leisten imstande ist. Soll heißen:

  • Orientierung am Verhalten des jeweiligen Gegenübers, durch stringente Datenerfassung, saubere Dateninterpretation und wertstiftende Reaktion (Versorgung mit Content),
  • Orientierung am Kunden, indem verlässliche Kommunikations-Strukturen geschaffen werden, die Inhalte nicht mit der Gießkanne an Unbekannte, sondern zugeschnitten auf Bekannte erlebbar machen
,
  • Orientierung am Unternehmen als Ganzes, da Marketing Automation im Grunde alle im Sinne des Erfolgs mitnimmt und mitnehmen muss und damit auch jeden zum Botschafter der Marke macht,
  • Orientierung an nachhaltigen, effektiven und effizienten Kommunikationsinfrastrukturen, die dauerhaft veränderte flexible Kommunikationswege schaffen, um über jede Krise hinaus gerüstet zu sein.

Kommt diese Umstellung jetzt mehr oder weniger umsonst oder kostenlos? Das nicht, denn ein solches Programm hat Erfordernisse, die jetzt nicht verschwinden. Aber die Vorzüge eines solchen Programms sind vielleicht gerade im Moment wesentlicher denn je. Und die Erhaltung eines Status Quo, erfolgt nicht, in dem man versucht das Althergebrachte durch gesunkene Preise am Leben zu halten.

Ein Blogbeitrag kann das alles selbstverständlich „nur“ im Ansatz vollständig abbilden und bleibt eher Perspektive, Meinung, Richtungsgedanke. Mehr wollen wir an dieser Stelle auch nicht sein und bieten. Stattdessen werden wir zeitnah im virtuellen Dialog konkret und ganz zeitgemäß zugänglich – in unserem Webinar zu Marketing Automation und allem was in Zeiten von Corona und darüber hinaus dazugehört. 

Aktuell noch in Arbeit, aber in Kürze mit konkretem Termin. Oder auch gerne einfach schon mal Feedback und Fragen per Mail oder telefonisch hinterlassen! Wir freuen uns auf Ihre Meinungen, Einschätzungen und Anmerkungen.

#staytuned #stayathome #stayhealthy

 

Foto(s) & Quellen


Die Quintessenz von Marketing Automation

Fail early >> fail often >> fail forward >>

Die Quintessenz von Marketing Automation ist nicht der Einsatz von Technologie, sondern der grundlegende Wandel wie Marketing betrieben wird.

Decoding Marketing - als datenbasierter Marketingansatz ermöglicht uns Marketing Automation die durchgängige Messbarkeit aller Aktivitäten. Und dies nahezu in Echtzeit. Dabei ist die Betrachtung nicht auf einzelne Systeminseln, Tools und Bereiche verengt. Vielmehr ist die gesamte Customer Journey, auch als Funnel bekannt, das Betrachtungs- und Messobjekt. So lässt sich der Leadgewinnungs-, Qualifizierungs- (Nurturing) und Conversionerfolg sowohl auf Basis einzelner Leads wie auch bezüglich der involvierten Channel, Systeme und Medien verfolgen.

Was messbar ist wird managebar - entsprechend ermöglichen die tiefen Insights ohne Zeitverzug die Marketing- und Vertriebsaktivitäten unmittelbar einzuschätzen und anzupassen. Aus einer langfristig angelegten kampagnenorientierten Arbeitsweise wird so ein fortwährender Prozess mit schnellen Lernkurven und vielen Iterationen.

Von der Kampagne zum agilen Marketing - schnelle Lernkurven, viele Iterationen ermöglichen eine völlig neue Herangehensweise im Marketing. Einen abgesicherten Lernprozess aus zielgerichtetem Ausprobieren mit kalkulierten Mikro-Fehlschlägen (analog einem permanenten A/B-Testing) der sukzessive Optimierungen ermöglicht.

Fail forward - die tiefgreifende Veränderung liegt demnach nicht in der Technologie sondern im erforderlichen Wandel von Mindset, Kultur und Arbeitsweise. Abgesicherte (!), kleinteilige Fehlschläge sind somit nicht länger Ausdruck des Versagens sondern gewollter Bestandteil eines Lernprozesses. Dies erfordert ein entsprechendes Mindset und Verständnis, was nicht unbedingt kompatibel ist mit dem perfektionistischen deutschen Arbeitsethos. Es bedarf auch einer positiven Fehlerkultur im Unternehmen, was Ausprobieren begrüßt und Fehlschläge als willkommenen Schritt auf dem Weg zur Perfektion begrüßt und nicht sanktioniert.

Fail early, fail often, fail forward - umschreibt entsprechend sehr präzise welche Möglichkeiten Closed Loop Marketing Automation den Unternehmen eröffnet: aus gewonnen Insights die Ursache-Wirkungs-Bezüge der gesamten Customer Journey zu decodieren, um durch stetiges, schnelles Ausprobieren von datenbasierten Methoden den Marketing-, Vertriebs- und Unternehmenserfolg messbar und nachhaltig zu steigern.